金投网APP 注册
登录

邀请你问答:

去回答
首页 > 问题 > 保险问题 > 问题详情

有什么好的保险营销方法?

9
被查看
0
关注者

新加入一家人寿保险公司,大学毕业没多久,社会上并没有什么人脉,而感觉人寿保险的主要客户还是已经成家立业的人。目前主要采用陌生电话销售的方式约见客户,但个人感觉效率比较低下,想请问一下就人身保险这一块,有什么比较好的不会让人觉得唐突,且效率较高的营销方法

新加入一家人寿保险公司,大学毕业没多久,社会上并没有什么人脉,而感觉人寿保险的主要客户还是已经成家立业的人。目前主要采用陌生电话销售的方式约见客户,但个人感觉效率比较低下,想请问一下就人身保险这一块,有什么比较好的不会让人觉得唐突,且效率较高的营销方法收起

游客 | 2015-08-13 保险问答

提问者对答案的预期:

匿名
9个回答

默认排序

  • 默认排序
  • 时间排序
sky
sky

09-10 13:17

谢瑶,关于寿险营销本人没什么值得推荐的成熟经验和方法。

唯一关于营销态度的建议是:把每个客户都当成自己,在考虑营销他人之前想想能否说服自己。

当我们能够坦诚、大胆的向客户分享自己对保险的真正理解(大量的学习和积累)时;当我们能够将保险产品的优劣及市场同类产品的特点了然如胸(永远不能脱离市场)时;当我们能站在自己就是客户(代入客户的保险需求特征)的角度思考自己或家庭的保障时,再考虑营销的方法可能更加事半功倍。

具体的寿险营销方法有很多专业书籍都有记录,例如讲述平安销售冠军经验的《叶云燕的秘诀》,讲述保险皇后刘朝霞的各种访谈,以及研究销售心理学专家的著作。这些都可以参考和学习,真正有效的方法不是看会的,一定是实践出来的。同时,互联网时代营销方法变化很快,博客、微博、微信甚至知乎都可以成为自己的营销平台,只要结合自己的特点和个性选择适合自己的就好
0 已赞 +1
收藏
发布评论 匿名
游客
游客

09-10 13:17

看了这么些回答,我补充一点点内容吧。

其实做保险,包括做其他很多事情,都需要一个专业的人来指导。这种专业,不仅仅限于一些专业的保险知识(虽然这种知识是基础中的基础),更需要一些与人交流的技巧,甚至需要用到心理学,去挖掘客户内心深处的真实想法,并用自己的专业知识去解决问题。

初期的信任(比如所谓的缘故市场),只是方便沟通的渠道。而真正的销售,是要通过自身的素质,短时间的去建立信任。真正能够把事业铺开,需要的是让客户真心实意的再去给你客户,甚至那些尚未成为客户的人,也会愿意帮你介绍一些能够沟通交流的人。

这种素质,不是一时半会能够学会的。

前面的答主里,很多会认为保险行销如同大浪淘沙,或者需要几年甚至几十年的铺垫。这也许是我从业短短一年时间,能看见的行业里最普遍的想法。

但是,真心的,太缺乏效率。

自我个人而言,如果我平均每谈3个客户里,只有一个愿意签单的,我都会觉得自己人品下降了。

这个行业远远不能只着眼于数量。哪怕给你一万个准客户,如果你的成功率只有千分之一,你最终也只剩下10个人。但是如果你只有一千个人,但是成功率却有十分之一,你会收获100个客户。但一个有一千个名单,有着1/10成功率的人,恐怕都很难成为行业的精英。真正的精英,有能力从10个名单里抠出8个客户,然后从8个客户开始呈几何层级扩展的人。
你的基础决定了你的发展速度:2*2*2……和3*3*3……最终的差距是多少,相信你自己也清楚。

做保险,一定要成为杂家。虽不用上知天文下知地理,但是与保险相关的知识一定要丰富和准确。比如关于社保和保险的互为补偿,关于重疾理赔标准的制定原因,相关的医学知识,保险在理财中的关系,三大金融工具的不同功用,国内外不同的保险环境,保险在法律中的应用(包括保险法,税法,婚姻法)等等等等。对待客户要真诚和坦诚,知道说知道,不知道就说不知道,而且一定要认真记录下来,查阅相关资料并给客户一个满意的答案。一个过于具有灵活的商业头脑的人,是很难与用户建立真正意义上的信任的。

所以如果想在这条道路上成功,你需要付出的,可能远远不止所谓的“
0 已赞 +1
收藏
发布评论 匿名
张焘
张焘

09-10 13:17

谢邀。但是抱歉,我的答案可能会让题主失望了,那就是:没有。
通过我这些年的保险工作经验,以及对保险营销的分析来看,可以说保险销售的技术和方法,与保险客户的渠道相比,仍然是重要性远远次之的。所以题主自身情况所限,想找到一个所谓高效的销售方法,无论如何都很难解决“没有高质量的客户的问题,也就很难提高效率。
我试着尽量简单地说清楚这个问题:
1、首先要清醒地认识保险产品的自身属性,那就是“弱刚需性,当然这已经比前些年基本上除了车险之外“非刚需性要强的多了。不过保险产品确实难以做到像快消品那样的容易推广和销售,甚至连理财产品都比不上。
2、基于第一点,保险产品的售卖根本问题就在于如何找到“应该有保险需求的人,并启发其需求。这也就是为什么从熟人下手的“缘故法在保险行业如此主流的原因所在。至少熟人比较好说得上话,能听你说出经过组织的、有一定篇幅的推销内容。
3、把这种“缘故范围再推广一些,就是银保、航意险这样的“渠道了。某种意义上,这也是一种“缘故,不过不是亲友关系的缘故,而是业务上的缘故。你信任了银行,银行里卖的保险也搭车给你了;你信任了携程,携程上卖的机票保险也捎带手推荐了。本质上,也可以说是一种“缘故。
4、由上可以看出,因为保险产品的“弱刚需性,信任在销售中所起的作用实在是远远大于了技术和方法(目前。我可没说以后一定也是这样)。所以,其他很难凭依现成的信任感的销售方式,例如电销或者陌生电话约访(招商信诺的电销其实用的是银行的信任,这里说的是买来名单的纯陌生电销),想要高效率几乎是不可能的。

以上,希望不要让题主太灰心。既然你做保险了,就总该知道“大数法则,没办法,只能让自己的基数更大。而指望效
0 已赞 +1
收藏
发布评论 匿名
酸菜丝儿
酸菜丝儿

09-10 13:17

不好意思,我对第一个答案报不认同的态度,我认为营销方式是有的,只不过寿险营销没有当下立刻见效的营销方法而已。你觉得你当下的营销方法没有效率,想要立竿见影成交保单,少年,这样的方法还真心没有。
营销不是销售,从售前接触邀约面谈到保单成交再到后期服务,一个寿险营销的过程可能持续几年甚至几十年。

我是在寿险营销的一线,亲眼见证了很多寿险营销成功的案例。
举个我前几天开会,一个83后的新晋总监的成功案例:
毕业后就加盟保险公司,所在的城市举目无亲,只有大学同学,不过他最先靠的是陌生拜访,然后跟女朋友注册微信账号,搜索附近的人,添加,每天固定的发一些正能量故事,或者是寿险意义与功用的小故事,或者是公司一些成功的理赔案例。。。。长此以往,总会有好奇的人问一问怎么回事,然后终于成功成交第一单,然后一发不可收拾。增员也是如此,普通大学生毕业,身边根本没有缘故客户,他就是通过这个办法,成功增员。经过3年的努力和经营,现在他的团队有130多人,都是大学生团队,主管27人,所有的主管都是宝马、奥迪、路虎座驾(认为宝马奥迪路虎不值一提的土豪们可以忽略这里哈)。现在这位总监经营的都是年缴费100万以上的客户了。
还有一个例子:
是上面那位总监下面的一位业务主管,大学毕业工作不顺心,遇到了那位总监,于是就想试试。这人脑子很活,和一个有车朋友一起搞活动,接触到了那个朋友车友会里的一些车友,然后搞到一批客户,然后通过车险开始做寿险,一般车险的客户都比较有购买力,再加上他的服务和经营,慢慢的就发展的很好。
上面很多答案都说的很高大上,但我认为没有什么实际操作性。寿险营销没有当下立刻就见效的方法,但一定有方法。我只是举了两个例子,但实际上可见的例子太多了。
所谓的寿险营销最主要的就是主顾开拓,实际上就是搞活动,把你认识的不认识的人聚到一起,但你一定要成为话题中心,你要去影响他们,让他们觉得你说的话有道理,觉得你靠谱,才会有下一步接触的可能。所以你要做自己擅长的了解的活动。
其次,也是最重要的,不能操之过急,不要有强烈的交换意识,也不要立刻去评价某次营销活动的成功与否,你只要去做,然后观察总结,然后继续做。
寿险营销无非就是大数法则和大浪淘沙。
100个客户里有一单成交,就是成功的。
我见证了很多一无所有的人,通过自己的努力在寿险行业创造自己的王国。
这个社会对保险的认知程度在不断提升,对保险从业人员的偏见也在逐渐改观。
你要做的就是自信:相信你为客户带去的保险解决方案是最专业的,相信你的公司会成为你强大的后盾。
还要多学习,多充实自己,从各个方面,因为你面对的客户是各种各样的,你要做的就是投其所好,了解他,深入了解他,让他认可你。

然后要多动脑子想办法,想到什么好注意就立刻去做,一定要实践!切记啊,少年!

最后的最后,也是最关键的:坚持!虎头蛇尾在保险这个行业永远看不到明天。<
0 已赞 +1
收藏
发布评论 匿名
张绵绵
张绵绵

09-10 13:17

1要想富背话术。把组训编好的话术背熟。
2你心里要想着让他们买保险是为他们好。
3打电话的目的是见面,别在电话里说太多。
4心态要摆正,不能电话还没打自己就先否定自己。
5根据客户需求介绍产品。20多岁的年轻人就不要跟他们介绍养老险。四十五岁以上的中年人就不要介绍重疾险。

最后,个险业务不好做。多数还是要从自
0 已赞 +1
收藏
发布评论 匿名
陈昌
陈昌

09-10 13:17

做保险尝试着从身边人做起,坦诚是比较重要的,认识的人建立信任比较容易。
0 已赞 +1
收藏
发布评论 匿名
游客
游客

09-10 13:17

没有好的保险营销方法。保险营销目前矛盾集中在客户的保险需求需要通过代理人的沟通去挖掘,而非客户本身主动意识到的。毕竟主动意识到保险很好、迫切需要买保险的人还是少数。只能从以下几个方面入手:一,代理人自己加强专业知识学习,多掌握保险意义与功用的案例;二,提升与人交往沟通的能力,具备销售人员必要的心理素质;三,提升做人水平,做保险就是做人,做人做好了才能赢得客户信赖;四,提升活动量,为自己定立明确的目标、并结合目标去分解为季、月、周、日的拜访
0 已赞 +1
收藏
发布评论 匿名
大老虎
大老虎

09-10 13:17

一日六访千百日,就是这么难,也就是这么简单。
0 已赞 +1
收藏
发布评论 匿名
奋斗的蚂蚁在天涯
奋斗的蚂蚁在天涯

09-10 13:17

学习资料:
你应该如何利用网络展业
http://e.eqxiu.com/s/H1Y95ILw

保险代理人展业神器,戳,戳,戳我!
http://u.eqxiu.com/s/S82gvZc4

这样的平台能帮你做什么?
http://x.eqxiu.com/s/J96SDlzu

资源?客户?保障?
http://i.eqxiu.com/s/aJgT3pPI

任性?有钻石就任性
http://x.eqxiu.com/s/jyzjwBUz

保险销售新型的互联网思维,你具备了吗?
http://u.eqxiu.com/s/v
0 已赞 +1
收藏
发布评论 匿名

问答排行榜

  • 回答
  • 贡献
  • 专家
姓名回答数
姓名贡献力
姓名影响力
可以邀请8